5 Tips for å skaffe varme leads: Strategi + Eksempel

1. Målrettet Innholdsmarkedsføring / Inbound marketing

Fokuser på å tiltrekke kunder gjennom relevant og nyttig innhold. Med målrettet innholdsmarkedsføring kan du effektivt engasjere din ideelle kunde ved å skape verdi på hvert trinn i deres kjøpsreise.

Viktige punkt å ha klart for seg. 

1. Hvem er din ideelle kunde: Det første steget er å identifisere din ideelle kunde ved å forstå deres demografiske data, interesser, og behov.
2. Forstå kjøpsprosessen: Å forstå kjøpsprosessen til kunden hjelper deg å skape innhold som adresserer deres spesifikke behov og utfordringer på forskjellige stadier i kjøpsreisen.
3. Velg en god strategi: Med kunnskap om din ideelle kunde og deres kjøpsprosess kan du bestemme en strategi. f.eks blogginnlegg, sosiale medier, e-bøker, og webinarer.

2. Mål effekt av Sosiale Medier

Det er verdt å understreke viktigheten av sosiale medier som for eksempel LinkedIn, Facebook og Instagram. Disse plattformene er kraftfulle ikke bare for å dele engasjerende innhold, men også for å knytte relasjoner og i det hele tatt skaffe flere leads og nye kunder.

En måte å gjøre det på

Generelt kan dette være utfordrende, men en løsning kan være å inkludere URL-er i biografien på bedriftsprofilen og i de private profilene som henviser til ressurser og informasjon.

Dette kan f.eks være i gjennom:

• E-bøker
• Sjekklister
• Gratis kurs eller webinarer
• Rabattkoder eller spesialtilbud
• Gratis konsultasjon

Dette er også en fin måte knytte sterkere bånd til eksisterende kunder så vel som å anskaffe nye - jo flere ressurser, jo bedre. 

Eksempel:

HubSpot er en programvare som har etablert seg i verdenstoppen innen inbound marketing og retter seg mot bedriftsmarkedet. På deres Instagram-profil kan du laste ned flere ressurser. Linken i bioen deres: https://linktr.ee/hubspotofficial

‍

Hvordan spore og måle effekt?

Du kan lage spesifikke URL-er som øremerker trafikken og som kan spore antall leads. Slike URL-er kan du enkelt lage i Google URL-builder for så å spore effekten i analyseverktøy som f.eks Google Analytics 4.

‍

‍

3. Bruk av CRM, og lead Scoring:

Hvorfor CRM-system?

Et CRM-system er lurt fordi det sentraliserer og organiserer kundeinformasjon, noe som gjør det enklere å effektivt følge opp leads og kunder. Det gir også verdifull innsikt i kundens atferd og preferanser, noe som kan hjelpe deg med å tilpasse målrettet kommunikasjon og tilbud til den enkelte, og dermed øke salget.

Når et lead viser en viss grad av engasjement, som for eksempel ved å klikke på en spesifikk link eller åpne flere e-poster, kan et CRM-system (Customer Relationship Management) automatisk sende en invitasjon til å booke et møte. Dette fjerner friksjonen fra bookingprosessen og øker sjansene for at leadet tar kontakt. 

‍

Hvorfor Lead Scoring?

Lead scoring hjelper deg med å identifisere og prioritere varme leads basert på deres engasjement og interaksjoner på nettsiden din. La oss si leadene har lastet ned flere ressurser, lest flere artikler, eller er svært interessert i det du tilbyr, så kan f.eks et system som HubSpots Sales Hub varsle salgsteamet ditt når en potensiell kunde åpner en e-post eller klikker på en link - dette vil gi leaden en indikator eller en “score” på hvor varm den er. Jo høyere scoren er, jo varmere er leaden.

‍

‍

Dette er særlig effektivt i B2B-markedet, da kunder er svært informasjon søkende og kjøpsbeslutningen er kompleks.

‍

Så, hvordan få høy lead score?

4. Oppfølging som fører til automatiske møtebookinger

For å få kvalifiserte leads eller øke "score", kan du retarget potensielle kunder med enten annonser eller e-postmarkedsføring. Du kan med fordel sette opp e-post automatiseringer som gir kunden innblikk i tjenesten du leverer.

Segmentering

Segmenter leads basert på deres atferd og preferanser. 

For eksempel, hvis noen har lastet ned en spesifikk e-bok, send dem informasjon relatert til emnet i e-boken. Et personlig tilpasset tilbud er mer sannsynlig å resultere i en møtebooking enn en generell melding.

Automatiserte e-post sekvenser:

Følg opp leads på automatisk måte for å få de til å ta kontakt. Gjennom å sette e-post automation eller “Workflows”, kan du systematisk gi nok informasjon til at potensielle kunder finner verdien i å ta kontakt av egen vilje.

‍

Slik kan det se ut:

E-post 1: E-post med “lead magnet”

E-post 2: Tips fra en relevant bloggartikkel

E-post 3: Tips til hvordan 

E-post 4: Informasjon om din bedrift for å skape tillit.

E-post 5: En kundehistorie 

E-post 6: En tydelig Invitasjon til å komme i kontakt med en av dine eksperter

‍

Hvis du har 2-6 dagers mellomrom mellom hver e-post, vil sekvensen rulle og gå mens du gjør andre ting. Du holder deg 'top of mind', samtidig som sjansen øker for at leadet initierer den første samtalen.

‍

Hvordan sette opp en e-post sekvens?

Velg et e-postsystem eller en CRM-løsning som tilbyr funksjonalitetene.  

F.eks: 

1. HubSpot CRM
2. Salesforce Sales Cloud
3. Zoho CRM
4. Marketo
5. ActiveCampaign
6. Pipedrive

Ønkser du bistand - ta kontakt! 

Hva om markedet er snevert og veldig lite?

Viktig: Dersom kundene utgjør kun 100 stk i hele landet, er det lite vits i å sette opp et helt system. Da er nøkkelen sylskarp markedsføring etterfulgt av personlig oppfølging, som tilpassede e-poster, direkte "cold calling" eller LinkedIn-markedsføring.

5. Analyser og optimaliser

Ved å implementere analyseverktøy, kan du rett og slett se hvor skoen trykker og hvor du må investere tid. Da kan du se hvilke kanaler og kampanjer som er mest effektive og gir deg flest nye kunder. Gode verktøy er Google Analytics 4, Piwik og Hotjar. 

Google Analytics 4 lar deg se: 

• Brukerengasjement: Hvor lenge brukeren tilbringer på nettsiden din, engasjementsrate, og interaksjoner.
• Hendelser: Antall klikk, sidevisninger, videoavspillinger, og mer.
• Konverteringer: Antall kjøp, påmeldinger, og utfylte kontaktskjemaer.
• Demografiske og interesse data: Innsikt i brukernes alder, kjønn, og interesser.
• Brukerreiser: Analyserer brukerens vei gjennom nettstedet over ulike enheter.
• Enhets- og plattform bruk: Bruk av forskjellige enheter og plattformer (mobil, desktop, tablet).

Er personvern svært viktig for deg, kan du utforske alternativet Piwik.

Ønkser du å fokusere på atferdsmønster og kundereiser, så må du ta en titt på Hotjar.

Oppsummert

For å tiltrekke varme leads kreves en strategisk tilnærming til markedsføring og salg. Ved å forstå din ideelle kunde, tilpasse innholdet ditt, bruke sosiale medier effektivt, implementere lead scoring, og kontinuerlig analysere og optimalisere dine strategier, kan du øke sjansene for å tiltrekke og konvertere verdifulle potensielle kunder. Husk at nøkkelen ligger i å møte kundens behov og forventninger på hvert steg av deres kjøpsreise.